如何增加網站銷售業績?行動心理学8選!

如何增加網站銷售業績?行動心理学8選!
在行銷方面,解讀顧客心理是企劃行銷策略最核心的要點之一。
以人類的“本質”為基礎,如何應用“心理學”解讀顧客的想法將商品推銷出去的一種行銷策略。
心理學被應用於數位行銷的例子尚不多見,如何將行動心理學應用在網站上?本貼文嚴選8個實際案例介紹給讀者認識。

如何增加網站銷售業績?行動心理学8選!

1 .雞尾酒會效應

 
人們會在無意識地將注意力集中在自己關心的事情上
在人來人往,車水馬龍的街道上,當有人在呼叫自己的名字時還是依稀聽得到,您是否有過這樣的經驗?
這就是雞尾酒會效應(英語:cocktail party effect),是指人的一種聽力選擇能力,在這種情況下,注意力集中在某一個人的談話之中而忽略背景中其他的對話或噪音。該效應揭示了人類聽覺系統中令人驚奇的能力,使我們可以在噪聲中談話。
雞尾酒會現象可在兩種情況下出現:當我們將注意力集中在某個聲音上,或當我們的聽覺器官突然受到某個刺激的時候。舉例來說,當我們和朋友在一個雞尾酒會或某個喧鬧場所談話時,儘管周邊的噪音很大,我們還是可以聽到朋友說的內容。同時,在遠處突然有人叫自己的名字時,我們會馬上注意到。又比如,在周圍交談的語言都不是我們的母語時,我們可以注意到較遠處以母語說出的話語。我們所注意的聲源所發的音量,感覺上會是其他同音量的聲源的三倍。將不同的對話用麥克風錄下來相比較,就可以發現很大的差別。
參考:wiki:雞尾酒會效應
這是因為大腦非常有效率地在處理資訊,只處理“受到關注的資訊”,其他資訊被排除而引起的現象。
因此當有人呼叫自己的名字時,即使身處的環境很嘈雜,還是會立刻有反應。
♣應用:將服務對象做更細緻的區隔

為了讓訪客對網站留下深刻的印象,先決條件就是網頁所提供的內容是否符合訪客的需求。
網站的導航頁設計是否一目了然,具體呈現該網站提供服務的對象「是誰」。
以兩個商務英語會話學校的網站為例,與COCO塾相較,點擊berlitz的課程一覽,彈跳出來的視窗明顯劃分學習英語的目的與對象,訪客立刻可以判斷該前往哪個頁面了解更詳細的內容。

(圖上)年齢訴求:具體年齢作為訴求對象(以熟年婦女為對象的抗老保養品)

圖上)節慶活動訴求:所有父母親健在者都是訴求對象,”樹欲靜而風不止,子欲養兒親不在“,孝順父母是有期限的,帶父母出遊趁現在!
根據設定的具體訴求對象所做出來的廣告文案,就能創造出雞尾酒會效應。

(圖上)這張宣傳海報是攫取自近期播出的日劇『ユニバーサル広告社 あなたの人生を売り込みます』。
廣告公司被經營中年婚宴會館的客戶要求變更宣傳海報的設計稿,當文案寫手與平面設計師絞盡腦汁也想不出新的設計案時,文案寫手突然詢問因好奇心前來觀摩廣告公司工作內容的鄰居,從這位未婚中年婦人的口中得到了創作靈感,客戶也欣然接受這個新的設計案。

~人生之花,任何時間綻放都是如此美麗~

當文案所訴諸的對象鎖定在中年未婚者身上,即使短短一句,都可以滲進心坎裡,這個情節不就在印證“雞尾酒會效應”嗎?
【重點複習】
♦對顧客屬性做更細緻的區隔
♦使用的廣告文案訴求對象要明確
 

2 . 回饋法則

 
人們在收到禮物或得到幫助時,會產生回饋的心理反應。
「這家餐廳服務態度親切」、「迷路時跟路人問路,很熱心幫忙」等等,接受他人相助時,任何人都會產生報恩回饋的想法。相反地,如果不做點動作表達感謝之意,心中就會忐忑不安。這就是“回饋法則”心理作用,人們從對方得到禮物或幫忙,就會產生不得不回禮的心理反應。
♣應用:發送有可看性的資訊,例如電子報或雜誌等刊物
日本メルラボ 株式会社ラクス 是運營電子郵件行銷諮詢的一家企業。
這個網站的特徵是,利用電子報積極發送企業的科技經驗。該企業非常執著於使用電子郵件做產品行銷,電子報的內容就是向讀者公開這項數位技術。此外,對電子郵件行銷有興趣的訪者,提供免費的指南下載服務。
這個網站最初的目的是「獲得潛在客戶」。為了爭取到客戶,毫不保留地將各種寶貴資訊公開在網站,且持續這種“善舉”經年不斷。從這個網站獲得許多資訊的訪客開始覺得「“白吃白喝”,好像有點不好意思・・・」,終於下訂決定購買這個網站上的商品作為回饋,於是從訪客變成顧客。
♣應用:贈送樣品
免費贈送樣品,也可以誘發消費者「回饋」的意願。
nohana 毎月免費贈送一本相簿。
喜歡這個相片簿的消費者就會開始考慮下次花錢自己買、或是”好康逗相報“幫忙介紹給親朋好友,無形間打開企業的知名度,對日後的營業額也會產生正面效應。
♣應用:設置諮詢中心
商品的品質與價格並不是決定購買商品的絕對因素,購買商品當下的情境也是非常重要的因素,因此『待客』態度左右了這筆交易成交與否。
以販售鞋子為主的網路商店LOCONDO設立了一個concierge(客服中心),讓顧客可以更放心的購物。當顧客受到VIP般的接待,自然而然會以「回贈」的心態再度回購商品。
能放心在LOCONDO購買東西嗎?答案是肯定的⬇︎

講結論。
在LOCONDO買東西,沒問題。
我十分肯定地說,LOCONDO真的是一家可以讓人安心購買的網路商店!

【重點複習】
♦發送有價值的資訊,例如電子報貨雜誌等刊物
♦贈送樣品
♦設立客戶諮詢中心
 

3.緊張減除效應

 

當下決定購買後,消費者是處在無防備的心理状態,若“趁勝追擊”繼續推銷相關商品,大多數消費者都會樂意買單。
您是否也有這樣的經驗?原本不打算買的,但是在收銀台排隊等候結帳時,不知不覺就伸手拿取收銀台旁邊的口香糖或甜點放進購物車?
這樣的行為在行動心理上就叫做:緊張減除(tension reduction)。
當人們在完成「商品購買」等的緊張行為時,會處於無防備的心理狀態。掌握這個時間點向消費者推銷其他相關商品,通常原來不想買的商品都會不自主地繼續花錢購買。
♣應用:最新商品評價

apm
商品評價在大型網路商城是必備的功能,『買了會不會後悔?』,幾乎每個消費者都會抱有同樣的疑慮。
要是能知道已經購買這項商品的消費者的心得,就可以消除對商品的疑慮,因此『商品評價』是營業額可否有效成長的重要因素。
【重點複習】
♦商品結帳頁是否提供『相關商品』介紹
♦否有『商品評價』功能

4.花車效應

 
所謂“西瓜倚大邊”,越受歡迎的東西,更容易被吸引,又稱之為『從眾效應/花車效應』
店門口排成長龍的拉麵店,與其他拉麵店相較下,口味沒什麼差別,但總覺得「稍微好吃一點」,不知您是否也有同樣的經驗?
當餐飲店人越多,就越想跟著排隊吃看看的現象就是『從眾效應/花車效應』。
人們當要自己做出決定的時候,若根據周圍的評估或流行就可以獲得安心與滿足感。
♣應用:凸顯銷售業績

gyouzakan
「30分鐘內賣出20萬個餃子!」
驚人的銷售數據,通常更容易觸動消費者購買意願。但宣傳內容要是“自我吹捧”或“誇大事實”,可能會遭網友檢舉或內部員工爆料,反而適得其反。
♣應用:放一堆人的照片

株式会社クラウドワークス
放一堆人的照片在網站上,給人的印象是“哦,這個網站人潮聚集,應該是不錯的網站”。
研討會的實照片也可以上傳到網站上,只要呈現有很多人在聽課的照片,會讓人感覺課程質量不錯,增加訪客的安心感。
【重點複習】
♦提供銷售數量、忠實顧客的人數
♦提供口碑內容
♦放一堆人的照片在網站上

5.卡利古拉效應

 
越被禁止越想要嘗試想看的心理效果。
日本的民間故事「白鶴報恩」,化身女孩來報恩的白鶴告訴老夫婦「我在織布的時候請絕對不可以偷看」,結果還是忍不住好奇心就打開房門向裡面一看….
這就是卡利古拉(Caligula)效應:越是不能做的事反而越想做、越是不能看的就越想看。
♣應用:提供「會員獨享」的資訊

住宿旅店的好康資訊只有加入會員才能看得到。
非會員會開始好奇加入會員後,到底可以得到多少優惠?在好奇心的驅使下,就乖乖加入會員。
若好好運用屌人胃口的「秘密」,消費者就會越是不能看的就越想看的心理狀態下採取行動。
【重點複習】
♦「提供會員獨享」的訊息

6.光環效應

 
光環效應(Halo Effect)是一種影響人際知覺的因素,指在人際知覺中所形成的以點概面或以偏概全的主觀印象。
人在評價他人的時候,那個人所屬的組織,或者是哪個大學的出身,會無意識之間影響評價結果。
即使那個人不是很優秀,只因他來自於有名的企業或畢業於名校,莫名其妙地就會覺得那個人很出色,這就是光環效應。。
♣應用:羅列知名度高的合作夥伴或客戶的企業標誌(logo)
一般中小企業沒有什麼知名度,若在網站放些知名度高的合作夥伴或客戶的企業標誌,比較容易消彌消費者的「不安」情緒。若合作對象是知名企業,客戶是政府單位等等,可以安消費者的心,可以提高消費者的信賴感。

在本網站認識wordpress這個頁面,為了證明許多各行各業的巨擘都在使用WordPress,小編花了相當多的時間考證,其實就是在應用光環效應。
♣應用:廣告推文夾帶高關心度的關鍵字
如果您的企業合作對象或客戶無法與知名大企業攀上關係,那麼就在廣告推文中夾帶「大企業」或「全球」等高關心度的關鍵字,可以期待達到同樣的效果。
例如“支援大型客戶的專業農莊”、“持續全球擴張的行銷公司”等,一般都有助於提高消費者對企業的信賴感。
【重點複習】
♦羅列知名度高的合作夥伴或客戶的企業標誌(logo)
♦廣告推文夾帶高關心度的關鍵字

7.單純曝光效應

 
這是一種心理學現象——人們會單純因為自己熟悉某個事物而產生好感。
社會心理學中,這一效果也被稱為「熟悉定律」(英語:familiarity principle)。
在人際關係的研究中,一個人在自己的眼前出現的次數越多,自己越容易對其產生偏好和喜愛。
若能善用這個「熟悉定律」,就能有效提高成交率。
以電子郵件為例,當客戶來信要求資料,若您只是將資料寄出就剩下“謝謝再聯絡”嗎?,如何增加與客戶接觸的機會呢?您可以採取如下三個步驟以增加與客戶接觸的機會。
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步驟一:向客戶表示謝意
“感謝您來信索取資料”。
步驟2:向客戶確認郵件是否收到
“資料已經收到了嗎?若還沒看,請撥冗閱讀。”
階段3:向客戶詢問是否了解資料內容
“資料看了嗎?有什麼不清楚的地方嗎?“
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像這樣通過郵件的發送,增加與客戶接觸的次數。
其結果可以縮短與客戶的距離,並提高成交率。
【重點複習】
郵件行銷三步驟

8.齊加尼克效應

 
心理學家齊加尼克(Zeigarnik)給孩子們做兩組作業,其中一份在中途被打岔而未完成,另一份則順利做完。一小時過後,孩子們對未做完的作業內容記憶猶新,對做完的作業則印象不深。比起完成的東西,對未完成的東西感興趣的心理效果,這就是行動心理學上的齊加尼克效應(Zeigarnik effect)。
這是許多電視節目吊觀眾胃口經常使用的手法。例如,在節目一開始或在插入廣告前都是節目最精彩的片段,其目的就是要觀眾欲知詳情就別轉臺,企圖抓住觀眾並引導觀眾。
如何增加網站銷售業績?行動心理学8選!
kameyamado.com
上圖:刻意隱藏”瘦身的秘密”以引起消費者關注,讓想瘦身的人深信“絕對可以瘦下來的秘訣”就在眼前,然後誘導訪客繼續點擊“詳全文”按鈕一探究竟。
進來“詳全文”這個頁面,真的詳細記載瘦身秘方,這一招行動心理學在作為招攬顧客的手法發揮很大的效果。
刻意製造“未完成”的演出,抓住並引導訪客繼續留在網站點擊下一個頁面。
【重點複習】
刻意隱藏「Know How」、「暢銷的理由」